如何讓已購(gòu)房客戶老帶新？業(yè)主活動(dòng)成為房地產(chǎn)營(yíng)銷“利器”

生日會(huì)、春游、親子游園、知識(shí)講座……如今越來越多買過房的人成為樓盤活動(dòng)的重要目標(biāo)人群。

為已經(jīng)買過房的業(yè)主搞各種各樣的活動(dòng)，已經(jīng)成為各大樓盤新的營(yíng)銷“利器”，也成為一種常態(tài)方式。不少地產(chǎn)營(yíng)銷人員覺得，房子從建設(shè)到入住是一個(gè)比較漫長(zhǎng)的過程，在這期間需要維護(hù)好與業(yè)主的關(guān)系，讓他們感受到被重視、受尊崇，也會(huì)對(duì)樓盤起到一個(gè)正面的宣傳作用。這么多樓盤都在做業(yè)主的活動(dòng)，僅僅是為了維系與他們的感情？當(dāng)然不是，更重要的原因是他們想利用老客戶的人脈資源，挖掘其背后更多的潛在客戶。

“春天來了，周末跟著去摘草莓吧，我們大巴車接送，順便還可以去逛逛香山寺。”市民陳女士是一個(gè)不愛出門的人，但前段時(shí)間接到一個(gè)樓盤營(yíng)銷人員打來的這個(gè)電話后，她心動(dòng)了。去年下半年她在這個(gè)樓盤買了房后，就經(jīng)常接到通知參加一些活動(dòng)，比如讓她介紹新客戶、參加親子活動(dòng)等，她幾乎都沒去。但這次春游活動(dòng)，她卻覺得特別舒心。

像陳女士一樣，越來越多的購(gòu)房者成為樓盤營(yíng)銷的重要目標(biāo)人群。在很多人看來，這些人已經(jīng)買過房了，營(yíng)銷應(yīng)該會(huì)瞄準(zhǔn)那些沒有買房的人，然而實(shí)際上不是這樣。為已經(jīng)買過房的業(yè)主搞各種各樣的活動(dòng)，已經(jīng)成為各大樓盤新的營(yíng)銷“利器”，也成為一種常態(tài)方式。

每個(gè)月各大樓盤針對(duì)業(yè)主的活動(dòng)層出不窮

讓未來的鄰居們聚在一起，共同為本月過生日的業(yè)主唱生日快樂歌；推出九層高的生日蛋糕，大家共同分享；現(xiàn)場(chǎng)還有好玩的游戲、抽獎(jiǎng)……這是上周末，記者在市區(qū)一個(gè)樓盤看到的一幕歡樂的場(chǎng)景，仿佛是全家人在一起舉行開心派對(duì)，結(jié)束時(shí)每個(gè)人都不會(huì)空手而歸，大大小小的禮物拎在手中，滿意地離去。

稍微搜索一下市區(qū)各大樓盤每個(gè)月的推廣宣傳，業(yè)主生日會(huì)已成為必不可少的一項(xiàng)內(nèi)容。市區(qū)開源路南段一個(gè)樓盤的營(yíng)銷人員稱，除了定期將當(dāng)月生日的業(yè)主集中在一起為他們過生日外，他們還會(huì)上門為一些沒時(shí)間到樓盤參與活動(dòng)的業(yè)主送蛋糕。在市區(qū)南環(huán)路西段一個(gè)樓盤，每次業(yè)主生日會(huì)上，他們都會(huì)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放微信紅包，雖然大家能搶到的僅有一塊錢，但那種一起玩鬧的氣氛很感染人。

除了為業(yè)主過生日外，還有的樓盤也會(huì)挖空心思為業(yè)主搞形式多樣的活動(dòng)。碧桂園的一個(gè)業(yè)主告訴記者，去年他參加過一次碧桂園組織的魯山燒烤活動(dòng)，覺得還挺有意思的，大家準(zhǔn)備了各種食材，項(xiàng)目提供燒烤爐、木炭，大家一起自駕出游。到了山清水秀的地方，大家一起拿出前一天晚上自己精心準(zhǔn)備的材料，現(xiàn)場(chǎng)燒烤、分享食物，然后到河邊、山里轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，十分愜意。

像陳女士參與的春游摘草莓活動(dòng)，大概半個(gè)月就有四五個(gè)樓盤組織過類似的活動(dòng)。還有的樓盤推出每周送花及送早餐等活動(dòng)，都極大地吸引了購(gòu)房者，讓他們感受到暖心的服務(wù)，也起到了潤(rùn)物細(xì)無聲的廣告效果。

除了帶著業(yè)主吃喝玩樂外，還有不少樓盤推出各種福利及現(xiàn)金激勵(lì)的活動(dòng)，例如送電影票、餐券及現(xiàn)金激勵(lì)。當(dāng)然現(xiàn)金激勵(lì)多是沖著業(yè)主能介紹來新客戶設(shè)立的，經(jīng)常參與樓盤活動(dòng)的業(yè)主自然也會(huì)替樓盤口碑相傳，成為樓盤的活廣告。

為什么這么多樓盤都在做業(yè)主的活動(dòng)？一個(gè)地產(chǎn)營(yíng)銷人員說，雖然這些人已經(jīng)購(gòu)買了房子，但畢竟房子從建設(shè)到入住還有一個(gè)比較漫長(zhǎng)的過程，在這期間需要維護(hù)好與業(yè)主的關(guān)系，讓他們感受到被重視、受尊崇，也會(huì)對(duì)樓盤起到一個(gè)正面的宣傳作用。

營(yíng)銷“利器”是為了挖掘業(yè)主背后的潛在客戶

僅僅是為了維系與業(yè)主的感情，就需要投入這么多的人力物力來做業(yè)主活動(dòng)嗎？答案是否定的。當(dāng)然不僅僅為了這一點(diǎn)，更重要的原因是為了挖掘業(yè)主的人脈資源，挖掘其背后更多的潛在客戶。從這個(gè)角度來看，樓盤做如此多的業(yè)主活動(dòng)，真的不算什么。

“維護(hù)好一個(gè)業(yè)主，等于開發(fā)了10個(gè)新客戶。”一個(gè)地產(chǎn)營(yíng)銷人員讓記者看了一組其參加相關(guān)培訓(xùn)時(shí)得到的數(shù)據(jù)：一個(gè)業(yè)主背后隱藏了約300個(gè)潛在客戶；開發(fā)一個(gè)新客戶的成本比留住一個(gè)業(yè)主要高出5-10倍；業(yè)主的忠誠(chéng)度下滑5%，公司的利率將會(huì)下降25%；向新客戶推薦產(chǎn)品的成功率為15%；向業(yè)主推薦產(chǎn)品的成功率為50%……

正是因?yàn)橛羞@些數(shù)據(jù)支撐，給業(yè)主做活動(dòng)已經(jīng)成為下一步成功營(yíng)銷的“利器”。在不少營(yíng)銷顧問看來，業(yè)主帶單量還是挺大的。

據(jù)營(yíng)銷人員介紹，維護(hù)業(yè)主不但可以獲取更多客戶份額，更能大大降低企業(yè)成本，帶來規(guī)模優(yōu)勢(shì)。這一營(yíng)銷模式是潛移默化的。通過活動(dòng)，營(yíng)銷人員將項(xiàng)目信息滲透至業(yè)主中，形成口碑傳播，帶動(dòng)他們介紹新客戶進(jìn)來。另外，對(duì)于那些猶豫不決的客戶，通過參加活動(dòng)，可以促使他們更接受項(xiàng)目，更快地下決心購(gòu)買。

過去買完房，樓盤可能就記一個(gè)姓名、電話號(hào)碼就完了，甚至連購(gòu)房者的全名都不是太清楚，更別說詳細(xì)信息了。但是，近兩年來，樓盤越來越重視業(yè)主檔案的建立，包括業(yè)主的行業(yè)、職務(wù)、收入、投資情況、家庭成員、愛好、品牌喜好、生日、特殊紀(jì)念日……都會(huì)進(jìn)行詳細(xì)的登記整理。

“把業(yè)主研究透了，才能做更好的營(yíng)銷。”一家樓盤營(yíng)銷負(fù)責(zé)人表示，有些公司平日不太注重產(chǎn)品的售后服務(wù)，當(dāng)客戶簽完單交過錢后，就立即熱情減半，他們不了解，其實(shí)這只是另一個(gè)營(yíng)銷與服務(wù)的開始。希望客戶成為忠實(shí)的業(yè)主，就應(yīng)該主動(dòng)參與到售后服務(wù)中，與業(yè)主有更多的接觸機(jī)會(huì)，而不是在成交之后把剩下的事情全部推給售后，這樣只能將業(yè)主推得越來越遠(yuǎn)。他們甚至要求銷售人員做到“當(dāng)一個(gè)業(yè)主給你打電話時(shí)，你能直接說出他的名字”“當(dāng)業(yè)主找你上門尋求幫助時(shí)，你能主動(dòng)與他核對(duì)家庭住址”，這樣業(yè)主會(huì)覺得很專業(yè)、很貼心，以后更愿意向自己的親戚朋友推薦。

另一個(gè)地產(chǎn)營(yíng)銷人員稱，一個(gè)業(yè)主背后隱藏了約300個(gè)潛在客戶的說法可能有些夸張，但想想這身后的300人，只需要1%，即1個(gè)業(yè)主帶來3個(gè)新客戶，就已非常可觀了。顯然，樓盤營(yíng)銷從過去的大而泛變得越來越精細(xì)化，目標(biāo)越來越明確了。

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