生日會、春游、親子游園、知識講座……如今越來越多買過房的人成為樓盤活動的重要目標人群。

為已經買過房的業主搞各種各樣的活動，已經成為各大樓盤新的營銷“利器”，也成為一種常態方式。不少地產營銷人員覺得，房子從建設到入住是一個比較漫長的過程，在這期間需要維護好與業主的關系，讓他們感受到被重視、受尊崇，也會對樓盤起到一個正面的宣傳作用。這么多樓盤都在做業主的活動，僅僅是為了維系與他們的感情？當然不是，更重要的原因是他們想利用老客戶的人脈資源，挖掘其背后更多的潛在客戶。

“春天來了，周末跟著去摘草莓吧，我們大巴車接送，順便還可以去逛逛香山寺。”市民陳女士是一個不愛出門的人，但前段時間接到一個樓盤營銷人員打來的這個電話后，她心動了。去年下半年她在這個樓盤買了房后，就經常接到通知參加一些活動，比如讓她介紹新客戶、參加親子活動等，她幾乎都沒去。但這次春游活動，她卻覺得特別舒心。

像陳女士一樣，越來越多的購房者成為樓盤營銷的重要目標人群。在很多人看來，這些人已經買過房了，營銷應該會瞄準那些沒有買房的人，然而實際上不是這樣。為已經買過房的業主搞各種各樣的活動，已經成為各大樓盤新的營銷“利器”，也成為一種常態方式。

每個月各大樓盤針對業主的活動層出不窮

讓未來的鄰居們聚在一起，共同為本月過生日的業主唱生日快樂歌；推出九層高的生日蛋糕，大家共同分享；現場還有好玩的游戲、抽獎……這是上周末，記者在市區一個樓盤看到的一幕歡樂的場景，仿佛是全家人在一起舉行開心派對，結束時每個人都不會空手而歸，大大小小的禮物拎在手中，滿意地離去。

稍微搜索一下市區各大樓盤每個月的推廣宣傳，業主生日會已成為必不可少的一項內容。市區開源路南段一個樓盤的營銷人員稱，除了定期將當月生日的業主集中在一起為他們過生日外，他們還會上門為一些沒時間到樓盤參與活動的業主送蛋糕。在市區南環路西段一個樓盤，每次業主生日會上，他們都會現場發放微信紅包，雖然大家能搶到的僅有一塊錢，但那種一起玩鬧的氣氛很感染人。

除了為業主過生日外，還有的樓盤也會挖空心思為業主搞形式多樣的活動。碧桂園的一個業主告訴記者，去年他參加過一次碧桂園組織的魯山燒烤活動，覺得還挺有意思的，大家準備了各種食材，項目提供燒烤爐、木炭，大家一起自駕出游。到了山清水秀的地方，大家一起拿出前一天晚上自己精心準備的材料，現場燒烤、分享食物，然后到河邊、山里轉轉，十分愜意。

像陳女士參與的春游摘草莓活動，大概半個月就有四五個樓盤組織過類似的活動。還有的樓盤推出每周送花及送早餐等活動，都極大地吸引了購房者，讓他們感受到暖心的服務，也起到了潤物細無聲的廣告效果。

除了帶著業主吃喝玩樂外，還有不少樓盤推出各種福利及現金激勵的活動，例如送電影票、餐券及現金激勵。當然現金激勵多是沖著業主能介紹來新客戶設立的，經常參與樓盤活動的業主自然也會替樓盤口碑相傳，成為樓盤的活廣告。

為什么這么多樓盤都在做業主的活動？一個地產營銷人員說，雖然這些人已經購買了房子，但畢竟房子從建設到入住還有一個比較漫長的過程，在這期間需要維護好與業主的關系，讓他們感受到被重視、受尊崇，也會對樓盤起到一個正面的宣傳作用。

營銷“利器”是為了挖掘業主背后的潛在客戶

僅僅是為了維系與業主的感情，就需要投入這么多的人力物力來做業主活動嗎？答案是否定的。當然不僅僅為了這一點，更重要的原因是為了挖掘業主的人脈資源，挖掘其背后更多的潛在客戶。從這個角度來看，樓盤做如此多的業主活動，真的不算什么。

“維護好一個業主，等于開發了10個新客戶。”一個地產營銷人員讓記者看了一組其參加相關培訓時得到的數據：一個業主背后隱藏了約300個潛在客戶；開發一個新客戶的成本比留住一個業主要高出5-10倍；業主的忠誠度下滑5%，公司的利率將會下降25%；向新客戶推薦產品的成功率為15%；向業主推薦產品的成功率為50%……

正是因為有這些數據支撐，給業主做活動已經成為下一步成功營銷的“利器”。在不少營銷顧問看來，業主帶單量還是挺大的。

據營銷人員介紹，維護業主不但可以獲取更多客戶份額，更能大大降低企業成本，帶來規模優勢。這一營銷模式是潛移默化的。通過活動，營銷人員將項目信息滲透至業主中，形成口碑傳播，帶動他們介紹新客戶進來。另外，對于那些猶豫不決的客戶，通過參加活動，可以促使他們更接受項目，更快地下決心購買。

過去買完房，樓盤可能就記一個姓名、電話號碼就完了，甚至連購房者的全名都不是太清楚，更別說詳細信息了。但是，近兩年來，樓盤越來越重視業主檔案的建立，包括業主的行業、職務、收入、投資情況、家庭成員、愛好、品牌喜好、生日、特殊紀念日……都會進行詳細的登記整理。

“把業主研究透了，才能做更好的營銷。”一家樓盤營銷負責人表示，有些公司平日不太注重產品的售后服務，當客戶簽完單交過錢后，就立即熱情減半，他們不了解，其實這只是另一個營銷與服務的開始。希望客戶成為忠實的業主，就應該主動參與到售后服務中，與業主有更多的接觸機會，而不是在成交之后把剩下的事情全部推給售后，這樣只能將業主推得越來越遠。他們甚至要求銷售人員做到“當一個業主給你打電話時，你能直接說出他的名字”“當業主找你上門尋求幫助時，你能主動與他核對家庭住址”，這樣業主會覺得很專業、很貼心，以后更愿意向自己的親戚朋友推薦。

另一個地產營銷人員稱，一個業主背后隱藏了約300個潛在客戶的說法可能有些夸張，但想想這身后的300人，只需要1%，即1個業主帶來3個新客戶，就已非常可觀了。顯然，樓盤營銷從過去的大而泛變得越來越精細化，目標越來越明確了。

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